二点価値4ポイントで 商品・サービスのバリューを上げる

2018.05.21岡村 衡一郎

　どの企業でも永遠のテーマで、かつ本質的な対策は商品力の向上である。
業績アップの出発点は商品力アップにあり。
お客さまは商品と付き合っており、商品を媒介にお客さまとの関係が生まれる瞬間の掛け算が業績になるからだ。
しかし、商品力を高めるために行なう論議は論点が定まらずに、比較的分かりやすい販売力や営業力の強化に終始してはいないだろうか。

　商品力アップを考える際のポイントは、二つの価値のメインとサブの 4点である。
「何を」高めていくことが得策なのかを決めなければ、商品力アップの方向感が定まらず、価格を下げる、
または商品以外の方向で議論は走っていってしまうだろう。
商品力アップのために押さえて言葉にするのは商品価値の二面性、スペック的な機能と身体に作用する感覚である。

　複数の例を表1 に示した。
飲食店の料理で考えれば、機能面のメインは、おいしさ、サブは食べやすさ。
感覚的価値のメインは、体によい、サブは盛り付けのよさになる。
機能面のメインであるラージ Fがなければ、お客さまからの選択肢に入らないことが分かるだろう。
住宅で考えれば、耐久性が機能性のメイン、使いやすさがサブ。
自然との一体感が感覚メインになり、サブが見た目となる。

　作る人や売る人によって、何を機能的、感覚的価値に置くのかはことなるが、スペック的なものが機能、人の感じるものが感覚になるのは共通だ。
料理なら素材とレシピ、住宅なら材料と製法でメインの Fが決まる。
料理の食べやすさは、素材の加工で、住宅の使いやすさは、設備やレイアウトで決まってくる。
ハードとソフトに分ければハード面の価値である。

　感覚的な価値は、機能をつきつめていく中で生まれてくるデザインの結果として生まれる。
よりおいしさを追求していく過程での素材選びの結果、体によい商品に仕上がる。
目で見る、おいしさを伝えるために盛り付けや器にも手を抜かないから生まれる見た目の美しさ。
住宅の人の命を守り建物の持ちのよさを伸ばすために、光や風の通り道をつくる、なるべく自然素材を使うなどから、生まれる気持ちよさが感覚、
色目や外観が感覚のサブになる。

　自社の取扱商品を四つの視点で考えると、何が F・f・S・sになるだろうか。
企業の中心にある商品力アップの議論は、表2 に四つの価値を書き出し、他社品との比較をするのが出発点になる。
商品力アップのホップ、ステップ、ジャンプは次の手順だ。

　ホップは四つの価値の言葉化、ステップは他社品との比較、ジャンプは改良の具体策のアイデア出し。
図表2を参考に、適切に立ち上げていこう。

表１・表２

【HOTERES「サービス・イノベーション 48手 035」2017.3.10】